TIPS PARA REALIZAR UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

Un plan estratégico de ventas es un documento que define las ventas esperadas y una serie de estrategias que trabajarán con el personal de ventas para lograr las metas de ventas.

Con los siguientes tips podrás realizar un buen plan estratégico de ventas:

1. Conocer con exactitud el servicio o producto

Es necesario tener un conocimiento profundo de los productos y servicios de la empresa. De esta manera, podremos comunicar información sobre características y funciones con los clientes.

De esta forma, podremos establecer conexiones o vínculos emocionales con los compradores.

2. Definir el público objetivo

Ya sea que escribas un plan de ventas por primera vez, o seas todo un experto, siempre será importante conocer a tu publico objetivo en relación a preguntas como:

– Edad
– Cargo o Rol
– Principales Problemas
– Tamaño de la Empresa
– Presupuesto

Una forma muy eficaz de definir el perfil del cliente es la del buyer persona. Esto consiste en construir el rol semi-real del comprador ideal, es decir, el comprador con el que solemos negociar en la empresa, como la siguiente información:

– Director general
– Director de compras
– Director de finanzas
– Director de recursos humanos

3. Investigar a la competencia

En el plan estratégico de ventas, no puede faltar una investigación exhaustiva de su competencia directa, tendencias, mercados, nuevas tecnologías y clientes. Para desarrollar una estrategia de ventas adecuada y exitosa, debemos medir y probar todo lo que se ha analizado e investigado.

Si analizamos la competencia, descubriremos con quién competimos, qué hacen o cómo compiten. Todo esto nos dará una ventaja competitiva extraordinaria. Si seguimos estrictamente todos los pasos, podremos implementar la metodología que impulsa el desarrollo de la empresa. También podemos potenciar los elementos de diferenciación para que los servicios y productos que brindamos se destaquen en el mercado.

4. Definir las estrategias de ventas en tu plan

En esta etapa del proceso, debemos planificar todo lo relacionado con la estrategia de ventas. Al definir la estrategia, debemos considerar:

– Canales de venta.
– Objetivos de cada canal.
– Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
– Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
– Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
– Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
– Herramientas de análisis y corrección.

5. Fijar los objetivos

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos, pero es importante definir estos objetivos comerciales de forma inteligente, como:

– Aumentar las ventas un 30% en el producto o servicio Z para 31 de diciembre de (año)
– Conseguir 10 nuevos clientes para la linea de productos o servicios XYZ en los próximos 3 meses con un ticket promedio de S/. 2.000 

Una buena práctica en la que puede confiar es utilizar el método SMART (inteligente) para definir los objetivos comerciales.

– (S) Específicos
– (M) Medibles
– (A) Alcanzables
– (R) Relevantes
– (T) Con un tiempo definido

Debe establecer objetivos de ventas y establecer un calendario para alcanzarlos. Lo ideal es hacerlo a corto y largo plazo, como varios meses, tres meses, un semestre o varios años. Recuerde siempre medir los objetivos de ventas y establecer objetivos para cada objetivo predefinido.

6. Elaborar previsiones anuales

Es necesario que nos aproximemos (pero de la manera más segura) estimar todas las situaciones a las que nos enfrentaremos. Para ello, los presupuestos de ventas deben establecerse de acuerdo con los objetivos, proveedores y regiones establecidos.

7. Medir y analizar

Es necesario controlar y supervisar estrictamente el plan. Esto nos permitirá corregirlo cuando sea necesario para alcanzar el ratio de eficiencia previsto. Para ello, te recomendamos que apoyes el uso de la tecnología, y CRM puede ser el mejor aliado en este proceso.

8. Definir al equipo de ventas

Tener un buen equipo de ventas es fundamental para el verdadero éxito del proceso empresarial. Aquí, debe definir los siguientes roles:

– Ejecutivo de ventas, principalmente responsable de los nuevos negocios.
– Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) enfocado en generar y calificar nuevas oportunidades.
– Director de ventas, responsable de dirigir, liderar y asistir al equipo de ventas.

Los miembros del equipo deben estar capacitados para que puedan comunicar con los clientes todos los grandes beneficios que se obtendrán al trabajar con nuestra empresa y obtener nuestros productos (propuesta de valor).

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